危中有机，是纳尔科近期在工业企业的服务中得到的切身体会。

一场突如其来的新冠肺炎疫情，对纳尔科一季度业绩带来直接影响，“过去两个月，很多工业客户停产或减产，所以一季度冲击特别大，而且不可逆。”艺康集团纳尔科大中华区重工业部副总裁吕洪涛说。
已有项目无法正常推进，新项目招投标延迟，物流受阻运费增加，原材料价格上涨……与所有身处疫情中的行业和企业一样，纳尔科不得不面对各种不利因素，并尽力化解影响，确保企业健康、可持续地运营。
疫情不仅考验全球供应链、产业链的稳定性，也考验企业的危机应对能力。也因此，各行业都在发生变化——行业的运营模式、管理方法包括采购习惯等，正在动态调整中形成新的格局。
作为水处理和工艺技术领域的全球领导者，纳尔科正在敏锐地觉察，并努力把握其中的机会。

企业正在变化

纳尔科的历史，始自1928年。在经过多年的发展后， 2011年，纳尔科与艺康合并，成为艺康集团旗下子品牌。

纳尔科工业事业群服务的B2B客户非常广泛，包括轻工、食品饮料、造纸、矿业、重工等。仅在电力行业，纳尔科目前为全球22%的发电机组提供水处理服务，北美的市场份额甚至高达56%左右。

吕洪涛说，目前轻工、食品饮料行业受冲击非常明显，但重工领域影响并不那么明显。“因为我们服务的企业比如大型钢厂，是连续生产的过程，不能关停，问题在于他们的产能下降，我们的服务也受限。”

虽然一度被疫情打乱了节奏，显得被动。但纳尔科很快调整了思路，试着从危机和变动中，寻找机会。很多工业企业确实在发生变化，这些变化意味着新的需求。

第一个变化，是企业更加接受价值销售的理念了。

价值销售一直是纳尔科秉持的理念和原则，但在相对的粗放式发展中，这一理念并不能得到最大程度的认同。
对于一些大的生产型企业比如钢厂、氧化铝、煤炭化工、电力企业而言，水处理成本占企业总成本的份额比较小，也因此，即使能因此节约几百万或上千万元的成本，在客户的成本结构里也是微乎其微的。
以火电厂为例，其成本中70%来自于煤，水大概占到10%~15%，所以，在煤电满负荷运行的时候，水的节约与否并不关键。但现在，水的成本已经成为企业的一个关键成本，并且水管理的能力极大地影响了能耗及企业的运营成本。

纳尔科每年都会跟客户做季度、半年或者一年的业务回顾，强调投入和产出情况。“过去有些企业不在乎，但现在压力之下，每一分钱都很宝贵，所以这时候我们再跟客户谈价值销售，客户的接受度会更高一些。”

纳尔科的解决方案是以自动化设备加上化学药品，以及专业人员的咨询，帮助客户实现节能、减排、降本、增效四方面的工作。

“我们不仅帮客户节约成本，还通过我们有效的手段，延长设备的使用寿命，或者说至少延长一个设备的检修周期，保证设备在线的时间能够比过去有两倍甚至三倍的延长，由此产生的直接经济效益是非常可观的。”

通过纳尔科的管理，还可以实现热交换器的“效率”提升，在客户的工艺侧带来煤耗和电耗的降低。

“所以从全年来看，整体收益也是非常可观的，内部我们把它叫做总运营成本节降（TCO）。这是纳尔科的核心价值之基。”在吕洪涛看来，价值销售的理念一旦被更广泛地认可和接受，就可以有效改变客户的招标模式，规避价格竞争，更好地体现纳尔科作为行业领头羊的价值和作用。

第二个变化，是客户对于咨询服务的需求增强了。

围绕着降本增效，包括达标排放，未来客户可能会更重视咨询服务，找到精通水处理的专家去做全厂的调研，给出一些合理化建议，甚至去改善现有的一些生产流程和操作规程。吕洪涛说，对客户来说，投入非常小，是在利用自己的人员、设备、系统的基础上，通过优化管理规范、管理流程、操作流程来实现降本增效的目标。

“这也是我们的核心竞争力之一。”

2018年10月，纳尔科收购了一家北美知名的咨询公司ChemStaff，工作人员都是在火电或者核电领域工作30年以上的资深专家。把技术+咨询的模式引入中国。

数字化转型需求大增

第三个变化，是企业对于数字化转型的需求更加迫切了。

“我们收到了非常多的客户主动的业务咨询需求，问纳尔科是不是能帮助做数字化。”吕洪涛说，最近一个月以来，客户对于数字化的诉求变得非常迫切。

尤其是一些大型钢铁企业，当前的水系统管理处于不透明状态，提出希望通过对钢厂各系统水质、水量等数据的数字化显示，来规范管理水系统，并在未来基于数据的分析来提升系统的表现，实现炼钢工艺中跟水相关的一些工艺决策的自动化，然后把数据传输到控制室，实现集中控制，一方面减少用工，增强安全性；另一方面使得效率能够大幅提升。

吕洪涛说，纳尔科的解决方案是根据企业的实际需求，为其提供本地化水处理数字化解决方案，包括水质、水量、水平衡、药剂管理等系统，全方位显示全厂各系统的水的结垢、微生物和腐蚀风险，给出安全警示，另外会通过对关键水质参数历史趋势的变化进行分析来为整个水系统的改进提供建议。

针对钢厂连铸工艺里面的二冷水，纳尔科新推出的Alloy和3D TRASAR Caster技术实现二冷水智能化和对连铸机腐蚀的精确控制。

这样全套的水处理解决方案对实现数字可视化和远程运营管理都很有效，受到钢铁企业的认可，并正和纳尔科一起制定系统运营的指标和项目实施细则。

江苏某大型电力集团提出，希望基于数字化系统来实现管理的可视化。企业希望将整个江苏大区所有电厂的水与换热器系统统一管理，包括冷却水、RO、锅炉水、换热器监控等。整个系统能够持续提升生产过程的安全性，提升生产效率、降低水耗能耗，以及节约关键设备的维修费用。

纳尔科首先在该电力集团旗下的一个电厂进行五大系统的布置，通过纳尔科的水知识分解电厂关注的管理指标，并实施管理指标的实时更新。未来在工厂区域内通过显示大屏，实时监控，同时适配到企业相关人员的手机等移动终端，形成远程管理。企业还可以通过大区内不同电厂数据的对比与追踪，进行厂级竞赛，提升各个工厂的运营水平。

期待业务保持增长

虽然难以评估疫情何时结束，对全球经济会带来怎样的影响，纳尔科的应对之策还是着眼于潜在的市场需求，以提供卓越的客户价值取胜。

“目前市场的总体成熟度还不高，所以还有十分广阔的市场我们可以去开发。我们可以通过赢得新客户，来抵消疫情对我们的冲击。这次疫情冲击下客户理念的转变甚至会加速市场成熟度的提升。”

吕洪涛说，企业的管理模式、管理思路、采购习惯等正在发生变化，但目前并未全面落实在行动上，所以，“我们要能够敏锐地感觉到，并且去引导客户，加强他这方面的思考。如果彼此能产生共鸣，这对整个行业发展来说是有利的。”

比如，我国电力行业过往形成了一个固有的水管理模式，对于水处理采购相对简单：集团采购，把要用到的化学品直接公布出来，按公斤计价，所有的厂家投标，价低者得。

吕洪涛说，这是不符合水处理的技术特性的，因为不同的电厂、不同的水质、不同的负荷情况下，用药量、加药点、加药手段、自动化监测手段都不同。如果没有专业公司去调整，水处理的效率会非常低，这也是为什么过去很多电厂的凝汽器堵塞、腐蚀泄漏非常高，或者排放根本不达标。

而且，即使用了一些强酸强碱把腐蚀或结垢降下来，后续还有这些强酸强碱的排放处理问题，而且强酸强碱对设备磨损非常大，导致设备可能一年就得更换。但是如果用纳尔科的做法，设备可以用三五年甚至10年。

“你想一个凝汽器几万根管子多少钱？这还只是一小部分。”吕洪涛说，真正科学的环保水处理理念是需要加强的，也希望这次疫情能引发大家更多思考。

“现在大家在这方面思考越来越多了，也在主动做一些项目来提升。我相信这会成为一个行业趋势，一定会起到一种示范效应。”

客户在细化企业管理，更关注如何通过一些技术手段实现真正的降本增效。因为自动化系统的应用，包括大数据，会大大提升企业的效率，降低成本也显而易见。

“成本跟投资要结合起来看，有些成本支出其实是可以换来很好的经济回报的，那就不是成本而是投资了。”

疫情之下，全行业的变化，反映在纳尔科越来越多的项目合作上。目前，纳尔科正在与多家大型钢铁、电力、化工等企业洽谈全厂冷却水的自动化和数字化项目，水控中心的水质监控项目、废水回用的项目、全厂水处理的长期自动化系统……

“部分合作其实去年开始启动，但近期大家需求特别迫切。而且在业务模式和价值取向上，大家更容易达成共识。”

虽然此前预计二季度依然会受到疫情的影响，但是，吕洪涛说，通过最近两周去现场拜访客户，更新客户的生产状况，“现在看起来情况相对来说比较乐观一些，市场需求还是有增长潜力。这是出乎我们意料的。”